Como desenvolver um funil de vendas?

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Funil de vendas

Como montar um funil de vendas por Danilo Carlos

O funil de vendas é uma das partes mais essenciais para entender o Inbound Marketing.

Agora vamos entender como produzir conteúdo para cada etapa no processo de vendas dentro das estratégias de marketing digital.

Eu quero evitar que  a sua empresa perca clientes por não acompanhar corretamente o seu próprio funil das vendas.

Atualmente, as pessoas estão mais exigentes e necessitam dos melhores serviços e e produtos possíveis, atendimento de qualidade e ter prestadoras de serviço.

Então é fundamental conhecer  todas as técnicas de marketing e vendas e ter acesso às ferramentas que possam atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.

 

Caso você tenha algo parecido em mente:

“ Poxa, eu acompanho diariamente os meus clientes. Tenho uma lista de nome dos meus “visitantes” quem sabe possíveis clientes, com endereço e tudo mais, participo de redes sociais como Twitter, Facebook, Linkedin, etc. e sei o número mensal de visitantes do meu site, bog enfim”.

 

Infelizmente, se você pensou que assim iria conseguir aumentar seu volume de vendas. Sinto lhe dizer, você está redondamente enganado!

É preciso ir além e descobrir quais os motivos que levam os seus consumidores a optaram (ou não) pela sua empresa. (Parte da inteligência estratégica!)

Apenas desta forma você conseguirá prosperar dentro de um mercado competitivo e que muda constantemente.

Somente por estes motivos que eu listei acima é imprescindível saber mais sobre o funil de vendas.

O que é  o funil de vendas?

O funil de vendas (ou pipeline) é um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.

Trata-se de um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra.

No funil é ilustrado cada parte da venda, desde o primeiro contato com a sua empresa à pesquisa feita pelo consumidor sobre o item e o mercado que o comercializa, até chegarmos na ação da própria compra.

Existem camadas no funil de vendas. Ele não é um processo homogêneo, mas ocorre por várias etapas.

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O  nosso funil é dividido em 3 partes, que são:

Topo do funil

O topo é a parte mais larga do funil, conhecido também como a parte da “consciência”.

Aqui a pessoa não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que ela tenha.

Colocando em miúdos, ela não busca nenhum produto ou serviço e desconhece qualquer demanda. Exatamente por isso, nesta fase ela não é considerado um cliente real.

Nosso objetivo é tornar o visitante em um comprador.

O vital agora nessa fase é aumentar o tráfego para atrair futuros clientes, simplificando, gerar mais leads.

Agora a função do topo d funil é fazer com que o visitante descubra uma necessidade e tenha interesse na sua empresa para assim avançar para o meio do funil. Seguindo o fluxo da nossa estratégia.

Meio do funil

A segunda camada do funil é onde o futuro cliente já descobriu que tem alguma demanda ou problema e busca sua solução.

Neste estágio, o cliente tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida se deve ou não contratá-lo.

Nesse momento, o futuro consumidor pesquisa mais profundamente sobre a solução que as empresas oferecem e decidem se vão adquirir ou não o item vendido.

Caso seus argumentos forem convincentes, e suas mídias tirarem as dúvidas dos clientes. Eles avançaram para última etapa o fundo do funil.

Fundo do funil

Chegamos ao Gran Finale! Última parte do funil é que o lead qualificado avalia seu produto ou serviço. Fazendo comparações com outras empresas e escolhe qual a melhor alternativa.

Na sequência,  ele finaliza todo o processo, realizando a compra.

Quando explicado de forma simples, fica fácil entender as ideias do funil.  Ficando claro como ele é benéfico para sua organização. Eu diria mais, o funil de vendas é vital hoje em dia para uma operação de vendas, seja ela, pequeno ou grande.

 

De olho nas VANTAGENS

Conheça agora as vantagens  que estão além de ter conhecimento sobre número de visitas numa página e volume de vendas. Abaixo eu listo e explico os pontos positivos do funil de venda:

 

Conhecendo melhor a sua equipe

O funil permite checar como é o desempenho da sua equipe de trabalho.

Analisando cada etapa do método, é possível mensurar a produtividade dos vendedores, onde eles têm mais dificuldades e os resultados.

Ficando bem mais fácil entender se o setor de vendas conseguirá cumprir a meta, o tempo necessário para alcançá-la e identificar porque alguns membros conseguem vender mais que os outros.

Com as informações obtidas pelo funil você dá um ótimo feedback aos seus colaboradores e contribui para aumentar a produtividade no ambiente de trabalho.

Aumentar a  produtividade

Quando os colaboradores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados fundamentais são identificados, a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.

Desse modo, todo o seu time terá mais foco, alinhando seus esforços com os objetivos da empresa e otimizando o gerenciamento.

Otimização o gerenciamento

O funil é criado e operado com o intuito de padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio deste processo mais objetivo e ágil.

Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, provendo melhores chances para fechar um negócio.

Aproveitando melhor  as oportunidades de negócios

Com o funil de vendas você conhece o status de cada venda, isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado.

Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.

Aproveitando o gancho, é possível identificar se há novas possibilidades de atuação,identificando os clientes em potencial ou reais  que  estão precisando de outras demandas.

Assim, você terá respostas para otimizar seus produtos e ou serviço

 

Feedback para o desenvolver  os produtos

Na longa jornada do relacionamento com os seus clientes, você terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos por sua organização.

Quando você identifica essas demandas, sua empresa pode entregar aos seus clientes algo a mais, conseguir ir além das expectativas do seu cliente.

Desta forma, você tem maior fidelização de clientes e conseguirá atrair novos, aumentando seu volume de vendas.

 

O “Funil de vendas” realmente parece um mar de rosas, o paraíso. Mas é preciso estar alerta a dois pontos importantes.  Os visitantes que viram leads e clientes;   As ações contínuas do funil de vendas;

Danilo Carlos (Growth Hacker)

 

Os visitantes  que viram leads e clientes

O maior engano dos meus clientes é acreditarem, que todos os visitantes da sua página do facebook ou Site se tornarão clientes reais.

Infelizmente, a coisa não funciona bem assim. É comum as pessoas entrarem em seu site e ler os conteúdos por você produzidos sem deixar nenhum contato para retorno.

Você já ouviu falar de KPI, são métricas que você deve decidir acompanhar e medir por exemplo o número de visitantes em seu site, mas fique atento, pois só ter acesso ao número de visitantes não te garante converter as pessoas que acessam o conteúdo da sua empresa em compradores.

 

As ações contínuas do Funil de vendas

O maior erro é você achar que quando o assunto é o funil, pensar que ele simplesmente é utilizado para saber a porcentagem de conversões de visitantes.

Um AVISO! O funil de venda demanda ações de venda e marketing.

Um olhar preciso e com muita atenção sobre as características positivas e negativas do seu produto. Escutar muito bem  os seus clientes para poder gerar as melhorias necessárias, elevando assim o seu volume de vendas e conhecendo cada parte do pipeline(Funil de vendas).

Se você leu até aqui vem a parte mais importante do processo, o que as pessoas mais me perguntam Danilo (Tio Dan) Como eu faço para ter sucesso com o funil de vendas? Simples é preciso desenvolver conteúdo adequado para cada etapa do processo de venda.

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Funil de vendas

Vamos desenvolver um funil de vendas!

Agora você já  está pronto para testar os seus conhecimentos sobre o funil de vendas, vamos a prática?

Como eu disse, o funil de vendas tem 3 momentos diferentes.

Já de cara, esqueça a ideia de produzir o mesmo tipo de conteúdo para cada etapa do funil.

O conteúdo deve ser diferenciado para cada etapa e você deve providenciar a quantidade suficientes de dados para que o cliente avance até chegar à última etapa do seu funil.

Afinal, toda empresa precisa vender! Se quiser continuar no mercado.

 

O que eu devo colocar no topo do funil?

O conteúdo de topo do funil deve ter como objetivo principal fazer com que o seu futuro cliente  descubra que tem um problema, e que este precisa ser resolvido.

As publicações devem ser de fácil acesso, pois os alvos da primeira etapa são amplos e não tem tanto conhecimento sobre as soluções da sua empresa.

Crie uma linguagem simplificada, os conteúdos devem ser entendidos de forma rápida e forneça  a quantidade dados necessários para despertar a curiosidade no seu cliente e ele se torne um lead.

Tá, e como você faz isso?  Utilizando as ferramentas abaixo:

As poderosas Mídias Sociais

A ideia do topo de funil é aumentar o tráfego de visitantes. Mídias sociais, tais como Facebook, Twitter, Instagram, dentre outros é uma ótima oportunidade para despertar a curiosidade dos potenciais clientes.

Comece utilizando imagens e um visual que chame a atenção dos clientes e faça chamadas para assuntos relevantes apontando para o seu Blog.

As matérias do seu BLOG

Coloca uma coisa na sua cabecinha, o post a matéria no seu blog é o primeiro contato do cliente sobre um determinado tema que, potencialmente, pode se tornar uma solução para suas demandas.

Os textos devem ser de fácil acesso para qualquer visitante e as informações neles contidos devem despertar a curiosidade do leitor de saber mais sobre o assunto.

Uma forma de ter o futuro comprador mais interessado sobre o assunto abordado e conseguir leads é fazer uso dos email´s marketing as famosas newsletters.

Os fantásticos e-mail´s marketing

O e-mail marketing possibilita a comunicação direta com o cliente de forma regular e cronológica.

Em geral são enviados conteúdos específicos sobre um ou mais assuntos para que o consumidor tenha mais interesse sobre a solução de um problema e com isso ele poderá avançar para a próxima fase do seu funil.

No Growth Hacking a automatização neste nível, personaliza ao máximo a experiência do seu cliente com a sua empresa. O conteúdo chega a ser baseado na quantidade de vezes que ele visitou o seu site especificamente, ou se ele, já não o visita a um bom tempo.

 

O que eu devo colocar no meio do funil?

O conteúdo para o meio do funil deve ser ainda mais informativo, apresentando soluções para a seu comprador, mas muito cuidado, fale pouco da sua empresa.

Agora é hora de limitar o consumo de conteúdo, pois você já tem clientes que consideram adquirir o serviço ou produto e podem se tornar compradores.

Minha Dica para você é nesse segundo estágio é capturar o máximo de dados possíveis do cliente, pois agora começa um relacionamento mais próximo ao consumidor potencial e o conteúdo deve ter obrigação de esclarecer todas as suas dúvidas.

Um belo exemplo seria uma isca digital, um formulário quando ele for acessar ou baixar algum tipo de material.

Danilo e como eu vou criar informações suficientes no meio do funil? Simples utilize os seguintes recursos:

Matérias do seu blogs

Os textos em blogs também podem ser usados no meio do funil. Contudo, o conteúdo deve estar focado em um público que já tem conhecimento básico sobre o assunto.

Invista em conteúdos com dados mais aprofundados, ou seja, em textos mais ricos em detalhes e informações sobre determinado problema e como resolvê-lo.

Não esqueça de começar associar os textos do blog com os e-mail´s que você envia. Outro ponto que nesta fase chamar o cliente pelo nome, e apenas enviar para ele conteúdo de valor é extremamente importante. Ou simplesmente ele sai da lista e abandona o Funil!

E-mail Marketing personalizados

Os e-mail´s marketing personalizadas oferecem conteúdo mais aprofundado que no topo do funil.

através deles, é possível oferecer produtos e serviços e falar um pouco mais da  sua empresa.

E-book

O e-book é um livro eletrônico indicado para falar de assuntos mais profundos e que geralmente as matérias do blog não conseguem.

Do mesmo modo, é uma ótima oportunidade para esclarecer dúvidas do público, falar um pouco da empresa e detalhar mais sobre os serviços prestados.

A vantagem deste material é que ele pode ser disponibilizado e baixado pelo formato pdf, com um detalhe muito importante o visitante fornece seus dados para contato e assim pega o material.

Mantenha o fluxo desta técnica e o seu cliente vai estar próximo da compra e você atingirá a conversão.

 

O que eu devo colocar no fundo do funil?

Até agora você deve ter se segurado,  não podia falar da empresa e seus feitos! Agora, você fala abertamente sobre sua empresa e da sua solução.

No último estágio do funil, a empresa deve-se posicionar como a melhor opção de mercado, pois o consumidor, com certeza, já pesquisou outras empresas.

Então vamos conhecer todas as ferramentas para solucionar as dúvidas do comprador e simplificar  o processo da compra.

 

Os cases de clientes

Construa com clareza e veracidade histórias de clientes que já adquiriram seu produto e ou serviço.

Utilizando está técnica, é fundamental que o seu cliente fale de todos os pontos relevantes da solução por você proposta e como a sua empresa mudou a vida deste cliente.

Olha a estatística de conversão por depoimento de cases é enorme, os cases têm um peso considerável na hora do comprador escolher qual empresa investir.

Escute seus atuais clientes e divulgue seus resultados positivos, mostre como a sua empresa pode trazer esses mesmos resultados aos possíveis clientes.

No momento em que o cliente optar em contratar os serviços ou adquirir os produtos da sua empresa, você pode orientá-los através dos Webinars.

 

Os Famosos Webinars (Vídeos)

Os webinars em geral são apresentações que usam vídeo e voz. Eles têm objetivo de trazer um toque mais pessoal e aproximar o cliente da empresa.

Especificamente em vendas, os webinars são muito importantes, pois em vídeo é possível construir cada etapa para conquistar a venda.

Assim, evitando vários problemas que fazem o cliente desistir da compra.

 

Danilo Carlos

Danilo Carlos especialista em Growth Harcker

Nota do Danilo (Tio Dan)

Nesta matéria eu mostrei como o funil de vendas é um processado, e como ele acompanha todo o ciclo de vendas e permite identificar o que aconteceu em cada etapa.

O funil é muito importante para atrair potenciais clientes e transformá-los em consumidores, compradores e etc…

Para construir o seu  funil de vendas, considere sempre os propósitos do topo, meio e fundo de funil.

A cada camada do funil é imprescindível para fechar a venda e por isso as informações têm que satisfazer cada LEAD que estiver no funil.

Eu tenho absoluta certeza que utilizando as dicas de desenvolvimento de conteúdo de funil, com absoluta certeza você terá melhores resultados de conversão. Use cada ideia que eu disponibilizei aqui e procure novos meios de atrair mais clientes e otimizar o volume de negócios concluídos.

Lembre-se pense fora da caixa!

Agora se souber o valor das informações que eu entreguei a você, mãos à obra! Aproveite a época e aproveite e monte o seu planejamento de marketing digital para 2017!

Espero que tenha Gostado!

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Tio Dan
Tio Dan
Danilo Carlos, é um apaixonado por Marketing Digital. Já trabalhou em grandes empresas, estudou em Stanford, Ilinois e Harvard. Um Geek assumido, e como todo bom Geek adora inovações tecnológicas.

1 Comentário

  1. […] você tem dúvida sobre funil de vendas veja este post sobre como desenvolver um funil de vendas e aprenda as etapas de como criar a sua estratégia para vendas on […]

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